【點(diǎn)評一】：

　　因“場(chǎng)”設“薪”

　　周白羽：獨立咨詢(xún)師

　　促銷(xiāo)員的招募與管理一直都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最令人頭大的問(wèn)題之一。一方面，隨著(zhù)競爭的加劇，企業(yè)對促銷(xiāo)員的形象氣質(zhì)與銷(xiāo)售能力要求越來(lái)越苛刻。另一方面，鑒于這個(gè)職能的發(fā)展前景有限，對絕大多數人而言注定只是碗“青春飯”，管理一幫對于企業(yè)的共同未來(lái)不抱期望、又有大把青春可以揮霍的美女們，也著(zhù)實(shí)令人頭痛。

　　而通過(guò)薪酬福利提高終端促銷(xiāo)員的企業(yè)黏著(zhù)度——注意：不是忠誠度，調動(dòng)他們的積極性，是最直接、簡(jiǎn)單、有效的方式。但首先需要明確的是企業(yè)的用人標準�；始彝�士忌前兩次調薪的方向，都是把用人標準從極端注重形象推向極端注重銷(xiāo)售能力，這對應付突如其來(lái)的激烈競爭是有效的，但對于穩定隊伍、保持品牌高端形象顯然是有弊的。雖然魚(yú)與熊掌不可兼得，但現階段的調整目標就是要在上述兩個(gè)極端之間尋找平衡。

　　為此，建議對薪酬制度作如下調整：

　　· 基本薪酬：2800元

　　·全勤獎：200元

　　·銷(xiāo)量獎：取消競標制，恢復派場(chǎng)制。每月25日之前，各終端的業(yè)務(wù)代表提報下月需要上促銷(xiāo)的場(chǎng)地，并在“新場(chǎng)(獨家)”“新場(chǎng)(非獨家)”“既有場(chǎng)(獨家)”“既有場(chǎng)(非獨家)”中勾選，以確定促銷(xiāo)目的，附下月自然銷(xiāo)量預估和促銷(xiāo)銷(xiāo)量期望。由魯萍調取前三個(gè)月銷(xiāo)售記錄，核實(shí)派遣促銷(xiāo)目的與銷(xiāo)量預估可行性，聯(lián)系合作方預測促銷(xiāo)員招募與調用情況，回復業(yè)務(wù)代表能否滿(mǎn)足派遣需求。對于可行的派遣需求，按場(chǎng)地促銷(xiāo)目的側重點(diǎn)不同分為“打銷(xiāo)量”和“做形象”兩類(lèi)計算銷(xiāo)量獎，具體方式如下：

　　◆ “打銷(xiāo)量”：適用于所有競爭激烈的非獨家場(chǎng)地以及獨家新開(kāi)場(chǎng)地。按新開(kāi)場(chǎng)和既有場(chǎng)設不同的銷(xiāo)量要求，有競爭的新開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)量要求應低于同類(lèi)的既有場(chǎng)，達成后獎勵1 000元，超額部分與所派駐促銷(xiāo)員協(xié)商后簽字確認獎勵方式。

　　◆ “做形象”：適用于銷(xiāo)量相對穩定、拉升空間不大的獨家既有場(chǎng)。以保持上個(gè)月的促銷(xiāo)銷(xiāo)量為目的，基數設定為上月銷(xiāo)量，達成后獎勵1500元，超額部分與所派駐促銷(xiāo)員協(xié)商確認每支獎勵方式。

　　如此一來(lái)，形象氣質(zhì)出眾但銷(xiāo)售能力偏弱的促銷(xiāo)員將分配到“做形象”的終端場(chǎng)地，以維持為目標掙基礎銷(xiāo)量獎;銷(xiāo)售能力出眾的促銷(xiāo)員將被分配到“打銷(xiāo)量”的終端場(chǎng)地，以出量為目標掙超額獎。實(shí)際上相當于基于不同的使用目的給了她們不同的基本工資，分別設定不同的激勵機制。

　　當然，這樣的薪酬設定方式對于促銷(xiāo)員隊伍少而精的高端品牌才有實(shí)施的可能性，對于海量促銷(xiāo)員與終端促銷(xiāo)場(chǎng)的大眾品牌實(shí)施難度頗大，管理成本高企。能否推廣、復制還得根據企業(yè)和品牌本身的情況加以考量。

　　【點(diǎn)評二】

　　領(lǐng)先型+差異化的復合策略

　　李國丞：深圳怡亞通供應鏈股份有限公司 首席人才官

　　皇家威士忌促銷(xiāo)員薪酬制度的改革每次都是與時(shí)俱進(jìn)的，符合該公司當時(shí)所處的市場(chǎng)競爭環(huán)境和公司的戰略目標。但隨著(zhù)競爭環(huán)境發(fā)生了新的變化，新的薪酬制度須兼顧品牌形象和銷(xiāo)量穩中有升的雙重作用，加上該公司定位高端，且當地市場(chǎng)容量擴充有限，新的激勵制度必須以品牌形象的推廣為主，以銷(xiāo)量提升為輔助。

　　我的建議是采用領(lǐng)先型和差異化的薪酬策略，繼續采用市場(chǎng)領(lǐng)先型的綜合薪酬制度：相對競品而言，總體薪酬領(lǐng)先，固定工資領(lǐng)先，提成標準可適當降低或達到中上等水平，以實(shí)行差異化。薪酬制度應調整成如下形式：提高基本工資以便能夠招聘到形象優(yōu)秀的促銷(xiāo)員以滿(mǎn)足品牌形象要求，同時(shí)保留競標提成制，但降低超標提成的激勵力度。具體可以有以下三種優(yōu)化方案。

　　方案一：采用星級管理，打造品牌形象和銷(xiāo)量雙優(yōu)的復合型人才。

　　開(kāi)展促銷(xiāo)員星級管理，不同星級促銷(xiāo)員之間的基本工資拉開(kāi)差距，可根據促銷(xiāo)員的綜合素質(zhì)、能力、業(yè)績(jì)、客戶(hù)評價(jià)等綜合評估，分為1~5個(gè)星級等級，終端賣(mài)場(chǎng)根據容量和市場(chǎng)地位、工作難度、價(jià)值貢獻、競品情況等分為A~E五類(lèi)終端賣(mài)場(chǎng)，不同星級的促銷(xiāo)員安排到相應類(lèi)別的終端賣(mài)場(chǎng)�？梢詫⑽逍羌壌黉N(xiāo)員安排在A(yíng)類(lèi)重要賣(mài)場(chǎng)，穩定并提高公司品牌形象和市場(chǎng)份額。同時(shí)，為了激勵促銷(xiāo)員，原有的競標提成制可保留，但是在各類(lèi)市場(chǎng)限定對應級別的促銷(xiāo)員參加競標。同時(shí)對促銷(xiāo)員的星級進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，以鼓勵促銷(xiāo)員職業(yè)發(fā)展和長(cháng)期服務(wù)。

　　方案二：采用優(yōu)化組合，打造完美團隊。

　　沒(méi)有完美的個(gè)人，卻有完美的團隊。通過(guò)把業(yè)務(wù)能力好和形象好的促銷(xiāo)員組成若干個(gè)團隊，將市場(chǎng)終端合理分配成容量相當的若干區域，綜合評估好的促銷(xiāo)員晉升為團隊領(lǐng)導。讓各團隊在各區域間展開(kāi)競爭，以區域為單位發(fā)放獎金，團隊內合理分工，各展其長(cháng)，提成獎金合理分配，適當均衡收入間的差距。甚至部分終端賣(mài)場(chǎng)采用形象和能力配對出現，形象好的當先鋒，能力好的出業(yè)績(jì)，達到形象、能力、業(yè)績(jì)三豐收的效果。

　　方案三：開(kāi)拓新市場(chǎng)，創(chuàng )造新業(yè)績(jì)。

　　既然當地市場(chǎng)容量基本飽和，格局相對穩定，與其死守原地，不如在堅守原地的同時(shí)開(kāi)拓新市場(chǎng)。精心選擇上述新老五種方案中的一種或幾種組合方案，不僅能更大范圍地宣傳公司品牌、給優(yōu)秀的促銷(xiāo)員提升空間、引進(jìn)更多形象好的新人，更能夠大規模提高公司的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)量，何樂(lè )而不為?

　　只要用心來(lái)思索，辦法總比困難多。至于公司領(lǐng)導要求的短期任務(wù)，可通過(guò)廣告公司、公關(guān)公司等資源來(lái)解決，也可在內部從比較優(yōu)勢的角度選拔出合適的團隊，達到形象與能力兼顧的要求�？傊�，薪酬制度的選擇要隨機應變，與時(shí)俱進(jìn);薪酬制度更要達到競爭性、激勵性和公平性。

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