多中小企業(yè)缺乏創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式，大多都在市場(chǎng)上扮演一個(gè)“跟隨者”的角色。一旦有某款熱銷(xiāo)產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現，他們都會(huì )爭相模仿，以至于拿掉廠(chǎng)家商標后，顧客很難分辨出這是哪家公司的產(chǎn)品，這給銷(xiāo)售制造了很大的困難。
在比較相類(lèi)似的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，潛在客戶(hù)多數會(huì )被那些能夠提供不同價(jià)值的公司所吸引。若想做到這一點(diǎn)，企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)與競爭對手形成差異化，從根本上擺脫“跟隨式”營(yíng)銷(xiāo)的死胡同，找到屬于自己的一片空間。
根據專(zhuān)家經(jīng)驗，脫離“跟隨式”營(yíng)銷(xiāo)應從以下三個(gè)步驟入手：
1. 調查競爭對手
在你開(kāi)始制定有效的差異化戰略之前，必須先了解競爭對手的市場(chǎng)信息，做到“知己知彼”。收集一切你能接觸到的市場(chǎng)資料，包括對手的廣告、網(wǎng)頁(yè)、銷(xiāo)售宣傳冊等，并從中識別出他們的關(guān)鍵市場(chǎng)與產(chǎn)品信息。
在了解競爭對手的情況之后，你就可以開(kāi)始評估與之相類(lèi)似及有差別的地方。有些需要從產(chǎn)品上去調整，有些則要從營(yíng)銷(xiāo)策劃上去創(chuàng )新。在大部分情況下，更改一款產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，或增加一些新的服務(wù)，是讓一家普通公司吸引客戶(hù)注意的關(guān)鍵。
2. 從客戶(hù)的角度出發(fā)
把自己比作客戶(hù)，站在他們的角度來(lái)嘗試在產(chǎn)品或服務(wù)間做出選擇。通常對一名客戶(hù)來(lái)講，最主要的決策因素就是價(jià)值。價(jià)值分為顯性?xún)r(jià)值與隱性?xún)r(jià)值。比如通過(guò)提供高于行業(yè)標準的客戶(hù)服務(wù)，讓客戶(hù)了解從自己公司購買(mǎi)可以享受到更好的售后服務(wù)，就是一種隱性?xún)r(jià)值的體現。
為了找到適當的差異點(diǎn)，公司必須去了解什么對目標客戶(hù)來(lái)說(shuō)才是最有價(jià)值的。你可以成立一個(gè)客戶(hù)小組進(jìn)行采集，也可以通過(guò)電話(huà)調查，方式有很多。
3. 介紹你的新信息
最后，你的新核心信息(即你的差異點(diǎn))必須通過(guò)的市場(chǎng)活動(dòng)和銷(xiāo)售支持材料展現給客戶(hù)。在初期，你可以通過(guò)某種媒介進(jìn)行小范圍的試水(比如一組雜志或網(wǎng)站)，這是驗證你是否走在正確軌道上的有效方法。
當你覺(jué)得目標客戶(hù)對你所傳遞的新信息有了積極的響應后，你就可以將其全面拓展到其它媒介。根據公司制定的預算，對現有客戶(hù)與潛在進(jìn)行充分的溝通，并計劃好6個(gè)月或更長(cháng)滲透期來(lái)讓客戶(hù)適應、吸收這些新信息。通過(guò)這三個(gè)步驟，你的公司脫穎而出的幾率將大幅提高。
